诉讼技术研究系列之诉讼沟通技术

引言

诉讼技术，是诉讼律师的核心能力。本系列文章，以具体类别的诉讼技术为切入点，旨在对当前实践中成熟的诉讼技术进行总结精炼，开拓诉讼实务者，特别是诉讼律师的思路和视野，为进一步的诉讼技术理论研究提供帮助。

从广义上说，诉讼沟通技术，其实应该包括听、说、读、写、做等各个方面，毕竟诉讼的本质就是沟通。但为了将问题阐述的清晰深入，本文所指的诉讼沟通技术仅为口头沟通，其余内容，将在写作技术、策略布置、情报搜寻等其他方面展开。

从沟通对象分类，可将诉讼沟通分为与法院工作人员的沟通、与对方律师及当事人的沟通以及与已方律师及当事人的沟通。其中与法院工作人员的沟通是最为重要的，也是诉讼沟通技术的核心。

从沟通时间分类，可将诉讼沟通分为庭前沟通、庭上沟通和庭后沟通。

从沟通途径分类，可将诉讼沟通分为当面沟通、电话沟通和视频沟通。

对于不同沟通类型所应注意的问题，下文将结合具体的技术要领进行阐述。

诉讼沟通的背景（现象）

诉讼沟通，目的是阐明事实和理法，同时尽可能说服法官。

在我国当前庭审节奏快、法官结案压力大的情况下，诉讼者会面临两个困难：一、基于人有限的记忆力，超负荷的信息量会带来压力，听者（法官）会基于这些压力无法全面获取信息；二、基于我国的诉讼结构（法官主导），听者（法官）具备强主观能动性，因此沟通走向不可控，沟通内容不可全面预测。

结合实践经验，以上两个困难会进而引发如下现象：

● 对于审判任务繁重的法官而言，那些印象不深刻的案件事实和观点会在开庭后几个小时内印象模糊，甚至两三天后基本忘掉。

● 当信息超负荷时，不去接纳它（不认真听、不去思考、不接受），会减轻这种压力，因此法官在面对超负荷的信息时，可能会“走神”。

● 法官会基于自己的思路产生“主观倾向”，进而选择接受、拒绝或歪曲一些信息，以符合他们之前形成的结论。

诉讼沟通技术的原则（思路）

从现象中可以总结，诉讼沟通的重点在于加强“沟通记忆”、减轻“沟通负担”以及规避“主观倾向”。而诉讼沟通的核心对象——法官，在处理案件时，需要（必然需要）对案件事实和双方的法律观点进行了解，这个过程会迫使他处于一种“准学习”的状态（即便胸有成竹，但依然要完成流程）。

任何人学习都会有一些共性的需求，即快速、简明、有趣以及视觉化（比如看视频总比看书容易吸收），因此，可以提炼出如下诉讼沟通技术原则：

1. 语言要简明、清晰、鲜明、有力且便捷，比如陈述重要内容时注意停顿和语气，陈述一段话时，尽量控制在10分钟以内将它陈述完毕（实际上最好2-3分钟说完），否则会让人感到疲惫和厌倦，甚至会因为细节过多而超过负荷；

2. 对于需要强调的观点，可以重复，但每次重复要尽量变换方式，比如利用回答重复、利用电话沟通机会重复、在提及其他事务性问题时重复等；

3. 所陈述的内容必须真实，表达必须真诚，抱怨、怀疑和虚假是无法创造价值的，我们只有相信真善美并且信任对方的真善美，才能真正的说服，相反的做法不仅无用甚至会起到反效果；

4. 大部分人都是情感型思考者而非认知型思考者，因此，语言的感性魅力是不能丧失的，只要可能，我们应该尽量将表达变得优雅且动人。

诉讼沟通的具体技术（方法）

通过对实践的总结，笔者归纳了三个具体的诉讼沟通技术：

◆庭边谈话

与其说庭边谈话是一种具体的诉讼沟通技术，倒不如说是一类诉讼沟通方式，其实很多优秀的诉讼律师都会娴熟的运用这一技术，虽然很多时候是出于即兴和本能，但依然能体现出一位诉讼律师的专业性。

所谓庭边谈话，就是利用开庭前后与法官、法官助理、书记员以及对方当事人接触的机会进行的谈话聊天，它通常是偶发的、轻松的且感性的。不过，对于诉讼律师而言，只要与所代理的案件有关，庭边谈话就不会真的具有上述那些特征。

我们常说，诉讼是一场战争，即便最后止戈和解，手上的刀也要时刻保持锋利，更何况，律师就是那个负责拿刀和磨刀的人。

那么，庭边谈话应该注意什么呢？

1. 开放内容

庭边谈话需要即兴能力，因为你无法确定演员是否就位且是否配合。我们需要将内容设计的开放，以保证随机应变，巧妙且随意的应对各种场面。

2. 重视对象

前面说过，与案件有关的所有人均可作为庭边谈话的对象，虽然有主有次，但即便是以法庭记录为主要工作的书记员或旁听庭审的实习生，也可作为庭边谈话的对象。

3. 剔除刻意

庭边谈话本质上是偶发事件，即便你进行过准备，也不要表现的针对和具有目的性，比起谈论具体法律观点，生动的小故事和背景介绍更容易打开别人的耳朵，当然，对于一些乐于交流法学理论和具体知识的对象，及时的进行几分钟的学术探讨也是非常有趣的。

如何更好的进行庭边谈话？

我们应该将庭边谈话布置到整个诉讼策略之中，就如同庭前会议、庭审答辩、总结陈词等一样，将它作为一个诉讼环节来看待，并以此形成工作流程和习惯。当然，正如前面所说，庭边谈话是偶发且即兴的，所以对于庭边谈话而言，只要与我们整体的诉讼策略相符，都是可以的。另外，我们可以草拟一些话题或短句，以便在庭边谈话时及时抛出，特别是那些不容易在庭上表达的【性格】【背景】【情感】【价值观】以及【政治理念】，都是极好的庭边谈话素材。

最后，笔者想着重强调的是，庭边谈话的作用不仅在于说服，更多是尽可能利用一切空间、时间、条件去“全面的”表达，最大限度的提高胜诉的概率。

◆标签

所谓标签，并不是如何用彩色标签将证据归类的技术，而是一种沟通技巧。所谓贴标签，虽在生活中是不恰当的行为，但在诉讼战场上，却可以作为一项实用技术来使用（标签技术），其作用主要是实现清晰的表达以及尽可能的说服。不过，不能将标签贴“歪”了。标签贴“歪”了，客人（法官）不会买账，不仅生意（说服）没成，反倒伤害了品牌（律师及当事人）形象。

举个例子，一起离婚纠纷，男方多次出轨，经常酗酒，不照顾孩子甚至存在家暴行为，此时我们可以考虑很多标签去贴，比如：一个多次出轨的男人、一个出轨且家暴的男人、一个成天烂醉的酒鬼等等。

以上的标签都能起到一定的“引导”作用，但如果证据无法完全支撑它们，比如多次出轨没有证据证明，那么对方就会以此作为攻击我方论述客观性的突破点，法官也会因此认为我方所贴标签是无稽之谈。所以，当证据不够充分时，可以贴一个语意稍微模糊的标签，比如“一个不负责任的丈夫、不称职的父亲”。反之，如果某些证据十分充足，则可以将标签具体化。比如，有充分证据证明，男方在出轨过程中，与“小三”存在20次开房记录，那么可以定标签为“与小三有20次开房记录的出轨的丈夫”。

标签技术看起来是个小技巧，但是灵活的使用其实会有奇效。当描述一个人、物品甚至事情时，都时刻不忘记寻求合适的标签，必然会使我方表达的张力大大提升。

◆主题

主题不是文书的标题，是指一些能指向案件本质的概括性的短语或词汇。确定主题时，要从争议焦点出发，以说服法官为目的，需要具体、真实而感性，能起到加深人印象、让人清晰理解的作用。

例如：甲向乙借款20万元，但双方未签订借款协议，在转账时，乙故意多转给甲40万（即转账金额60万元），并要求甲将40万元以现金方式取出还给乙，后甲以60万元借款为理由起诉乙。显然，甲向法官解释事实真相的难度很大。所以首先需要还原事实全貌并尽力寻找关联证据，比如甲与乙的关系、不签订借款协议的原因、借款的用途、转账经过、同意将40万元以现金方式取出还给乙的原因等。在捋清楚事实并寻找到关联证据后，就需要制定主题以最大限度的提示并说服法官。

可以总结如下主题，比如：利率极高的高利贷；为了规避法律风险的高利贷行业骚操作；经济窘迫下内心充满焦虑的不得已借款；极短时间的取现记录；以取现方式按月偿还利息等。

确定主题后，就需要在沟通中充分使用。如时间紧张，还可以直接抛出主题，因为主题本就是对于事实和证据的精炼，直接抛出比大段陈述更方便。如果有机会进行更充分的表达，那么主题就是沟通的内核和方向，以上文提及的案例为例，当需要针对取款问题充分阐述证据或事实时，则需时刻谨记，主题是“极短时间的取现记录”，那么所陈述的内容就不会偏离了。

相比陈述法律理论和结论，笔者更建议在口头陈述时，多以事实和证据主题为核心，这样，才“实在”且“有物”，具备说服力。